范柒：你以为客户买的是产品？错，是价值。

我的一个朋友，小曲，很上进很好学，好学到什么程度呢，每次开会都拿本子，而且每次都是记录的最多的，对于自己所卖的产品更是了如指掌，按理来说以他的努力程度完全可以成为他们公司的销冠，至少也是业绩在第一团队中的销售，但是他仅仅就是中游的样子，不温不火。有一次找我喝酒向我请教，说他自己想做的处境很尴尬，也很苦恼。

我就跟他说一句话：你不要以为客户需要的是你的产品，他是要的你阐述的价值。

对，价值。

就像我上篇说的跪舔的销售为啥成不了气候，因为你没有价值。虽然小曲比跪舔狗高了一个级别，但是客户不是想找一个产品复读机，为啥要找你，所以销售不仅仅是搞懂产品，而且还要给客户带来价值。这篇文章我们不展开，就几点我们来阐述一下。

产品

产品是展示价值得核心，这点很关键。我特么最烦有些销售歪曲价值，说拿鸡蛋，面粉、糖客户能做出来蛋糕吗?意思是加工就是价值，就很值钱，所以我价格高是应该的。但是现实并不是如此，要知道你不是垄断，不止你一个人在做销售，不止你一个公司才有这种产品，客户会追求最高性价比，如同公司追求利润最大化一样。你可以在合理化的范围内高，销售是和产品分不开的。

你要记住销售只是产品的讲演者，包装师而已，仅能如虎添翼，不能扭转乾坤。

包装

讲到包装首先要了解一点，你要给客户带来价值，所以产品功能是最不重要的，他只是确定客户需求的信号而已。而你要做的是针对性的给客户带来价值，价值是什么，是你所散发的情绪，给客户代入的情绪，培养情绪才是客户成交的最关键的法门，举个例子：

小曲有个客户，客户意向度很高，每天客户都会跟小曲沟通，小曲呢基本都是秒回，而且产品讲解的特别详细，有一次和他沟通了两个小时的电话小曲都非常的耐心去给他解答，小曲觉得差不多了，要成交了。突然客户不联系他了，小曲很着急，问我该怎么办。

我说你客户了解的如何，他说能把控，我就说：能把控就没问题，你这么办，千万不要给他打电话，而且他给你打电话交谈中说什么不重要重要的是要表现的有点不耐烦，把情绪给到客户，给他你很忙的假象。之后如果客户产生情绪找你签单，一定要急速签单。我估计只要客户给你打电话，两天左右差不多了就走合同签单了。小曲照着我话去做，果然不出我所料，3天客户就签单了。

成单之后小曲找我吃饭问我为什么，我说：前提我问你对客户的把握程度这个很重要，如果你把控住客户，成单就是时间问题。但是要快速成单就要给客户造成情绪的落差感，落差感就会产生情绪，你没有情绪怎么给客户造成压力。要让客户感觉你很忙，你也有其他客户，不是单单只有他一个，情绪要有阶段性变化，客户才能有感觉，对客户始终如一那就大错特错了。

记住，销售不是产品复读机，而是情绪带入者。怎么带入其实很简单，

客户为什么跟你成交，很简单，客户的情绪到了!