范柒：寻找交易中的“价值”

“一切始至销售”

这是世界级公司IBM的创始人，托马斯·沃森总结出来的一句话，但是我想再加一句话“一切终于销售”，佛家说有因必有果，你种下什么因那么就会得到什么果，一切的一切都是轮回。

销售亦是如此，一切的商业都是从销售开始的，包括现在的庞大的商业经济体都是一个一个小的销售闭环累加而成的，可见销售的重要性。

那么销售既然这么重要，核心是什么?

核心是交易，是从一方资源付出一些代价去换取别人的资源。

而双方需要有一方无法解决问题为前提，需要别人帮助为基础，短时间达到目的为条件，最终达到交易为目的，最后双发达成共识取得交易。

最为关键的是对方认可的价值，这个才是交易的基础。

而最开始就是要让客户知道他要什么，通过借助于贯穿创造价值、传递价值和传播价值的无形价值链，拉近产品与消费者之间的心理距离，让对方开始喜欢上产品，这就是“启发需求”。

举个例子，很多女孩子喜欢逛街，那么去逛的时候肯定不知道我要去哪家店买什么，但是有的商家就会观察用户在观察某些商品，在反复琢磨之后去给她推荐，去启发去拉近商品和她的距离，去明确她的需求。所有很多时候我们不是在自我做主去买东西，而是商家让我们去爱上产品，哪怕只是短暂的爱。

然而启发需求就够了么，知道他想要什么就要满足他的需求，以最大限度地让产品和服务在合适的距离和方便的形势下顺利到达消费者面前，形成有效的购买转化，进而达成交易。

而要注意的是我们只是在引导，启发让整个交易变得水到渠成，而不是强势的去推荐，急于求成。

综上所述，

交易的本质就是价值，最重要的是让客户找到价值共同体;

找到价值，完成交易;

其实销售不是在卖产品，是在筛选客户。

但是现实往往不是如此。