范柒：一句话，让你“搞定”客户

做销售的都清楚，销售的最终目标就是和你的客户达成交易，但是在交易的过程中会出现各种各样的问题，无论是客户反馈的还是自己意向的其实有些问题都不是问题，只是基于某些根本原因所产生的假象，然而这些假象去影响着你和客户最后达成交易，所以我要向大家说一句话，让你搞定你的客户。

换位思考，去扮演你的客户，基于反馈“搞定”客户。

此换位思考非彼换位思考，正常来说换位思考是完全站在对方的角度上去思考问题，而我说的换位思考是通过换位去分析客户的行为，通过行为去引导启发判断客户的真正需求，接着扮演客户的动作产生信任感，从而达到成交。

如何换位思考，如何扮演，由于销售场景很多，我就拿面谈几个点给大家简单解释一下。

1.语气

你会发现，无论你和客户说什么其实都不是最重要的，而客户最重要的感受在于整个沟通过程中的感觉和态度，而最终让客户产生需求不是语言而是沟通的时候的语气，可以在沟通中使用问句，比如：×××(你要和客户说的话)，您觉得呢?、我建议×××(你要和客户说的话)、我觉得×××(你要和客户说的话)，这样会不会更好?而语气所有的都是建议而真诚的语气，最重要的是要客观让客户感觉你很客观。

2.肢体语言

(1)客户

在整个面谈过程中，你会发现几乎要是两个人很融洽，从语气是看不到任何的需求，但是从肢体语言会发现一些端倪，比如客户翘腿，后倾，精神不集中，左忽右看，不敢和你对视，这些动作出现了无论你和客户沟通的多么融洽，其实这些反馈的就是他对你不感兴趣。这些动作是需要我们去判断和引导客户化被动为主动的关键反馈信息。

(2)销售

而在整个过程中，需要我们在客户的肢体信息中去提取关键信息去模仿客户做出肢体动作，这个不是说客户有什么肢体动作我们就要做什么肢体动作，比如客户后倾，那么我们就要前倾，双手握拳，去和客户去交流，让客户产生信任感，而客户前倾，注视你，点头类似于这些动作是需要模仿的，肢体语言是最重要的，下次见客户可以做前倾，双手握拳这两个动作，我是屡试不爽的，而且配合建议的语气，搞定你的客户。

最重要的一点就是面谈之中一定要介绍你自己，这个是很多销售忘记的，整场面谈结束了，客户很开心，但是居然不知道你叫什么，这就是对于你这个人没有概念，那在接下来的过程中这就相当尴尬了。

记住，客户不是购买你的产品，而是购买你的人。